“零售拜訪八部曲”鎖定目標(biāo)店

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發(fā)表時(shí)間：2024-09-04 14:32作者：小管君



零售拜訪

八部曲

鎖定目標(biāo)店

“菜鳥(niǎo)”業(yè)務(wù)員，早上開(kāi)完早會(huì)，不加思考直接出門，出門前不知道今天應(yīng)該帶什么東西，不知道今天出去會(huì)被客戶問(wèn)到什么問(wèn)題，不知道該怎么回答;他們更沒(méi)有考慮今天要跑的幾十家店里，哪些店是今天的目標(biāo)店(在這些目標(biāo)店里我要“磨”更長(zhǎng)的時(shí)間爭(zhēng)取一定成交)

他們樂(lè)呵呵(或者說(shuō)傻乎乎)地就出門推銷了，這叫“豬八戒踩西瓜，滑到哪里算哪里”。有勇無(wú)謀者，往往丟三落四，事倍功半。那么業(yè)務(wù)員出門前要具體做哪些準(zhǔn)備工作呢 ？


01

業(yè)務(wù)員行蹤要固定


業(yè)務(wù)員按照固定的線路進(jìn)行終端拜訪，每天出門前對(duì)今天的拜訪工作進(jìn)行反思和準(zhǔn)備。首先考慮今天要去哪里。


如果該企業(yè)是按照周期性固定拜訪線路的模式，那就很清晰、業(yè)務(wù)員只需按照今天的固定線路進(jìn)行拜訪就好。

跑超市的業(yè)務(wù)員線路不固定怎么辦?比如業(yè)務(wù)員本來(lái)計(jì)劃拜訪A超市，但是B超市的經(jīng)理電話召見(jiàn)，或者其他店有突發(fā)事件，他們又不可能不去支援。那就讓超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)員每周填寫拜訪計(jì)劃，當(dāng)日行程有變更就當(dāng)日?qǐng)?bào)備。無(wú)論如何，一定要員工每天的工作行蹤固定下來(lái)。為什么?道理很簡(jiǎn)單，把員工當(dāng)天的行為軌跡、工作內(nèi)容記錄下來(lái)，那么這個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作就有跡可循，主管第二天才可以循跡檢核。業(yè)務(wù)員的脫崗、翹班、截留促銷、假報(bào)表、跑大店不跑小店等違紀(jì)行為才能及時(shí)糾正。


02

工作量要固定


經(jīng)?？吹接行┕芾泶址诺钠髽I(yè)，給一個(gè)業(yè)務(wù)員分配一個(gè)小片區(qū)或者幾百個(gè)終端客戶，告訴他們出去跑終端，賣貨拿提成，具體每天跑哪里由業(yè)務(wù)員自己安排。這種做法效率最低

第一，業(yè)務(wù)員每天的拜訪線路是自己安

的，行蹤不透明不固定，主管第二天沒(méi)辦法循跡檢核。


第二，業(yè)務(wù)員每天工作量跑多少家也不固定，可能今天狀態(tài)好就多跑幾家，狀態(tài)不好或者想偷懶就少跑幾家，每天干多少工作就成了“良心活”。

我們都知道，純粹靠員工自覺(jué)性干活，結(jié)果根本不可控。所以每天員工最少跑多少家店，或者多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等基本工作量也必須固定下來(lái)。

03

拜訪目標(biāo)固定


純粹考核中小終端業(yè)務(wù)員員工銷量提成，業(yè)務(wù)員就一定會(huì)跑大店不跑小店。跑熟悉的店不跑陌生店，終端實(shí)際掌控?cái)?shù)(指有貨家數(shù))和鋪貨率結(jié)構(gòu)改善也無(wú)從談起。

必須給中小終端業(yè)務(wù)員固定的拜訪目標(biāo)，今天他跑哪條街道、跑

多少家，要求每家店必須挨家拜訪，不允許出現(xiàn)跳訪。而且考核中小終端業(yè)代一定不要只考核銷量，他們的考核中一定要包含終端結(jié)構(gòu)的變化，比如新品鋪貨多少家、模范店做多少個(gè)、把多少個(gè)單品店提升成多品店、把多少個(gè)

空白店變成有貨店，等等。



總之，中小終端業(yè)務(wù)員每天出門前要確定他的拜訪線路，要上三個(gè)“螺栓”對(duì)工作進(jìn)行固定:



第一，每天跑多少家要固定--員工才有工作量的壓力;



第二，拜訪目標(biāo)和終端通路結(jié)構(gòu)改善的目標(biāo)要固定--避免他們跳訪，要求他們必須挨家拜訪，真正改善終端結(jié)構(gòu);



第三，員工行蹤必須透明--主管第二天才能循跡檢核，然后才會(huì)有檢核、獎(jiǎng)罰、排名等一系列的管理動(dòng)作。





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